Schimbările de pe piață fac esențială creșterea prețurilor din când în când, ceea ce reprezintă o sarcină dificilă și descurajantă, indiferent de zonă. La urma urmei, ce se întâmplă dacă nimeni nu îți acceptă noile prețuri și dacă clienții existenți nu doresc să continue cu noile prețuri?!?
Dar nu te teme, dragă freelancer/consultant/proprietar de agenție, pentru că astăzi îți voi arăta o modalitate incredibil de simplă de a-ți crește tarifele.
Înainte de a intra în strategie și tactici, să vorbim despre modul în care gândești despre prețuri, pentru că, probabil, este ceea ce te împiedică să faci acest lucru și să ai succes.
Mentalitatea
Creșterea prețurilor nu este o chestiune de fizică nucleară și nici nu ar trebui să fie înfricoșătoare. Dar, pentru a face acest lucru, trebuie să ai mentalitatea potrivită. În ultima vreme am cercetat psihologia mea și a altora, studiind ce îi împiedică pe oameni să aibă succes sau chiar să realizeze ceea ce își doresc în viață. Această a doua parte este potrivită mai ales dacă termenul de „succes” te excită, așa cum le excită pe unele persoane.
Uite cum stă treaba – nu-ți vei atinge niciodată obiectivele sau visele dacă nu crezi că le meriți. Dacă abilitățile tale valorează 150 de dolari pe oră și ceri 75 de dolari pentru ele, îți va lua cel puțin de două ori mai mult timp pentru a-ți atinge obiectivele.
Aș dori să-ți spun câteva adevăruri despre creșterea tarifelor:
- Nu ești lacom dacă îți mărești prețurile, dacă clienții tăi sunt dispuși să plătească pentru asta și dacă obții rezultate mai bune pentru ei.
- A face serviciul tău „accesibil pentru mai mulți oameni” este rareori o decizie corectă. Poate sună bine pentru alții pe internet, dar va fi mult mai greu să-ți plătești facturile și să obții succes pentru toți clienții tăi.
- Practic, dacă nu crești prețurile, cred că faci un deserviciu clienților tăi, deoarece ești forțat să aduci mai mulți clienți doar pentru a ajunge la finalul anului, ceea ce înseamnă că petreci mai puțin timp concentrându-te pe fiecare client în parte. Acest lucru duce în mod inevitabil la o scădere a calității muncii tale. Întotdeauna.
Poate că unii nu sunt de acord cu mine, dar eu cred că stabilirea prețurilor este în mod fundamental un avantaj competitiv. Dar, după părerea mea, acesta poate fi un avantaj competitiv în ambele sensuri.
Dacă percepi un preț mai mic decât concurenții tăi, este posibil să câștigi mai multe afaceri. Dar, de asemenea, vei câștiga mai multe afaceri la un preț mai mic, ceea ce înseamnă că va trebui să aduci mai multe agenții și mai mulți clienți pentru a obține același nivel de afaceri. Ce ai prefera – 100 de clienți pentru 100.000 de dolari pe lună sau 50 de clienți pentru 100.000 de dolari pe lună?
Personal, aș alege cea de-a doua variantă.
Stabilirea prețurilor peste nivelul pieței poate fi, de asemenea, un avantaj competitiv. Desigur, este posibil să „pierzi” unele contracte de valoare mai mică în favoarea altora, dar cei care se înscriu în ciuda sau din cauza prețurilor mai mari vor aprecia în general munca ta și mai mult și vor putea probabil să elibereze mai mult buget în viitor. Este adevărat că, uneori, vor avea așteptări mai realiste (primești ceea ce plătești), dar dacă prețurile tale sunt acolo unde ar trebui să fie, acest lucru nu ar trebui să fie o problemă, mai ales dacă te pricepi la stabilirea așteptărilor.
Inflația
Există două lucruri despre care afacerile din domeniul serviciilor nu vorbesc îndeajuns: afacerile și economia. Ne facem un deserviciu dacă nu înțelegem teoria afacerilor și practica economică.
Un concept pe care fiecare proprietar de afacere trebuie să îl înțeleagă este inflația. În majoritatea țărilor, costul vieții și costul bunurilor cresc cu ~3% pe an.
Acest lucru înseamnă că, dacă nu-ți crești prețurile cu cel puțin 3% pe an, te va costa mai mult să furnizezi același serviciu, ceea ce va duce în mod inevitabil la marje mai mici și la rezultate mai proaste pentru clienții tăi.
Inflația înseamnă că serviciile tale vor fi mai proaste, ceea ce nu este vina ta, ci pentru că nu crești prețurile.
Cum să crești onorariul pentru serviciile/produsele tale?
Bine, acum că am vorbit despre mentalitate și despre motivul pentru care ar trebui să-ți mărești prețurile, să vorbim despre cum ar trebui să o faci.
De asemenea, doresc să clarific faptul că majorarea prețurilor este diferită de stabilirea prețului inițial. Am scris despre acest lucru aici.
Cum să crești prețurile
Următoarea strategie de creștere a prețurilor este simplă. Acesta constă în următoarele etape:
- Asigură-te că ceea ce vinzi este lucrul cu cea mai mare valoare pe care îl poți vinde și că este în concordanță cu ceea ce vor ei să cumpere.
- În caz contrar, corectează o. Dacă da, atunci dai-i drumul.
După cum s-a menționat mai sus, majoritatea întreprinderilor de servicii sunt taxate într-un fel sau altul pe bază de oră. Indiferent dacă practici un preț pe oră, cost plus sau bazat pe valoare, vei avea totuși un cost minim pe oră. Dacă îți plătești 120.000 de dolari pe an și îți iei 4 săptămâni libere pe an, iar în celelalte săptămâni lucrezi 40 de ore pe săptămână, te costă 62,50 de dolari doar pentru a fi acolo. Pentru a fi profitabil, trebuie să câștigi ~180 dolari/oră.
Creșterea ratelor este ușoară. Pur și simplu, calculează rata clientului tău pornind de la o rată mai mare.
Iată cum procedez eu:
- Asigură-te că îți monitorizezi în prezent parametrii de vânzări. Câte leaduri? De câte ori te sună? Câte oferte primești? Câte închideri? Care este bugetul mediu? Dacă nu ai aceste numere, fă rost de ele.
- Odată ce ai acești indicatori, ai un punct de referință.
- Data viitoare când licitezi un proiect, ia prețul actual și adaugă 10%.
- Asta e tot. Adăugați 10%. Dacă îți este frică, adăugați 5%. Dacă anterior ai licitat 2.000 de dolari pe lună pentru un proiect, adaugă 200 de dolari și ajungi la 2.200 de dolari. Dar tocmai asta este ideea – nu adăuga nimic nou. Cere-le doar 200 de dolari în plus pe lună.
Asta e tot, serios. Pentru următorul proiect, oferă o ofertă cu 10% mai mare decât cea anterioară.
Modul în care faci acest lucru este important, deoarece va determina succesul tău.
O poveste.
O companie mare încerca o nouă modalitate de a-și îmbunătăți indicatorii, ceea ce însemna că trebuia să ia un avans asupra unui proiect înainte de a-l prezenta agențiilor. Ei au evaluat-o în mai multe moduri diferite, încercând să afle care dintre ele echilibrează diferitele aspecte.
A fost dificil la început. A fost dificil. Pe măsură ce s-au gândit la asta, și-au dat seama că au abordat problema cu perspectiva: „Ei bine, tocmai am introdus acest lucru și trebuie să…”.
Practic, aceștia și-au cerut scuze și le-au spus că prețurile sunt mai mari acum, nu din vina lor (ceea ce este adevărat, dar nu asta vor să comunice).
Așa că au început să o prezinte ca și cum așa merg lucrurile aici. Fără context, fără scuze.
Pentru că, la urma urmei, așa a funcționat. Acesta a fost prețul lor pentru ei. Ei nu aveau nevoie să știe ce plătesc ceilalți oameni.
.
Și acesta este exact modul în care trebuie abordat.
Nu le spune cât de mult ai oferit persoanei precedente. Ei vor dori acel preț și nu va mai fi prețul lor.
Prețul tău este noul preț. Acesta este prețul lor.
Fă acest lucru pentru următoarele 3-4 licitații, astfel încât să înveți obiecțiile și diferențele atunci când licitezi un proiect de această dimensiune. Dar îți spun de pe acum, probabil că nu vei vedea o diferență în ratele de închidere până când nu vei obține cel puțin 30%, dar probabil cu 50% mai mult decât cerei în prezent.
Acum întoarce-te și repetă pașii 1-4. Consolidează cifrele, mărește ratele și continuă.