Ai făcut un pas important în planificarea parcursului de creștere a brandului tău. Cunoști obiectivul (o creștere pe termen lung, durabilă și măsurabilă), iar vehiculul (brandul tău) este reparat și gata de plecare. Ceea ce lipsește este o hartă – și fără ea, te așteaptă o mulțime de ocolișuri.
Gândește-te la ea ca la o foaie de parcurs. Crearea unui plan de marketing de creștere, face parte din growth hacking, și îți oferă o foaie de parcurs care te va conduce pe calea cea mai directă pentru a-ți dezvolta brandul. Desigur, vor exista opriri pe parcurs, dar urmând traseul descris aici – și utilizând bine modelul de plan de marketing de creștere – vei fi gata să-ți pui brandul în mișcare.
Așa că fă-ți bagajele și ia-ți cheile, pentru că suntem gata de plecare.
Ce este marketingul de creștere?
Marketingul de creștere este o metodologie strategică pe termen lung, care generează o creștere durabilă și măsurabilă pentru mărci. Este o abordare holistică și bazată pe date, care utilizează optimizarea pâlniei de la un capăt la altul pentru a găsi, atrage, converti, reține și crește clienții în avocați loiali ai mărcii.
În timp ce marketingul tradițional se concentrează, în general, pe capătul larg al pâlniei, marketingul de creștere vine în întâmpinarea consumatorilor în toate etapele „pâlniei pirat” extinse:
Awareness (conștientizare): La câți oameni ajungi?
Acquisition (achiziție): Câte persoane îți vizitează site-ul?
Activation (activare): Câte persoane fac primul pas mare?
Retention (retenție): Câți oameni cumpără din nou?
Revenue (venituri): Câte persoane încep să plătească (și cât de mult)?
Referral (recomandare): Câte persoane recomandă afacerea ta prietenilor lor?
Ai nevoie de ajutor cu rechemarea? Spune doar, „AAARRRR, Căpitane!” Cheesy? Da. Eficient? De asemenea, da.
Dacă ai nevoie de o altă metaforă la îndemână pentru a-ți aminti obiectivul general al marketingului de creștere, ia un băț de hochei. Da, un băț de hochei. Dacă dorești ca brandul tău să aibă o poveste inspirată, precum cea a celor de la Mighty Ducks, iată cum ar trebui să arate traiectoria ta de creștere:
- Bricolaj
- Anii lamă
- Punctul de cotitură al creșterii
- Creștere explozivă
Un marketing eficient de creștere începe cu o fază de „tinkering” – sau de experimentare. Anii de tatonare sunt o perioadă de testare, analiză și iterație a tacticilor până când ajungi la un punct critic de creștere. Din acel moment, cerul este limita (sau bățul).
Vestea bună este că acești ani de lamă nu trebuie să dureze literalmente ani de zile. Cu o agenție de marketing axată pe creștere, un plan solid de marketing de creștere și tactici eficiente de marketing de creștere, poți atinge mai repede punctul de creștere și poți obține mai repede o creștere pe termen lung și dinamică.
Care sunt cele patru strategii principale de creștere?
Creșterea poate fi lentă și dureroasă, în special pentru SaaS, fintech și startup-uri cu cicluri de vânzări lungi. Unele mărci alocă o cantitate semnificativă de timp unei singure tactici, iar când aceasta nu funcționează, se trezesc din nou la punctul de plecare. Aici intervine marketingul de creștere. Atunci când creezi o foaie de parcurs pentru marketingul de creștere, trebuie să ții cont de timpul necesar pentru a-ți atinge obiectivele – acum, mâine și în viitor.
Folosirea unui număr de strategii de creștere te va ajuta să atingi aceste obiective, astfel încât vei avea parte de creștere pe parcurs.
Penetrarea pe piață
Pătrunderea pe piață este o strategie de creștere care se concentrează pe o piață existentă – fie că marca ta oferă deja un produs sau un serviciu, fie că concurenții oferă deja un produs sau un serviciu similar. Aceasta face parte din matricea lui Ansoff, o grilă de patru strategii de creștere care vizează piețe noi și existente cu produse noi și existente.
Cheia pentru a realiza penetrarea pe piață este de a căuta elementul diferențiator al mărcii. Ce îți diferențiază produsul sau serviciul de concurenți și ce poți face mai bine decât ei? Penetrarea este primul pas în lansarea strategiei globale de marketing de creștere, deoarece exploatezi o piață și un produs pe care le ai deja. Acesta este primul pas în foaia de parcurs a creșterii tale.
Dezvoltarea pieței
Dezvoltarea pieței este, de asemenea, inclusă în matricea Ansoff. În cadrul acestei strategii, te concentrezi pe introducerea produselor existente pe noi piețe, vizând clienții insuficient deserviți. Abordarea este deseori dublă: orientarea către noi segmente de clienți și buyer personae și extinderea în noi regiuni geografice.
Dezvoltarea produsului
Această strategie este esențială pentru mărcile SaaS, fintech și de tehnologie și este întâlnită la toți jucătorii de top din aceste industrii.
Dezvoltarea de produse nu este doar o strategie universală. Pentru a obține o creștere maximă, va trebui probabil să utilizezi mai multe tactici de dezvoltare a produsului:
Actualizări de produse: la fel ca majoritatea producătorilor de smartphone-uri, cele mai mari mărci lansează o versiune nouă și actualizată a produsului lor la fiecare an sau cam așa ceva, care este întâmpinată cu mare entuziasm și anticipare de către clienții fideli.
Produse noi: Dacă ai fani consacrați ai mărcii, îți poți diversifica ofertele de produse și le poți comercializa către aceiași clienți fideli. Loialii Apple, de exemplu, vor cumpăra adesea orice produs lansat de marcă… indiferent dacă au „nevoie” sau nu.
Noi caracteristici și îmbunătățiri: în special pentru mărcile SaaS, poți alege să adaugi noi caracteristici premium la produsele tale existente și să încurajezi cumpărătorii să își îmbunătățească planul de abonament.
Parteneriate și colaborări strategice
În matricea Ansoff, acest lucru se numește „strategie de diversificare”. Practic, acest lucru se întâmplă atunci când vizezi noi piețe cu noi produse. Versiunea noastră a acestei strategii poate folosi fie piețele existente, fie produsele existente, dar o face într-un mod complet nou – prin construirea unor relații strategice cu alte mărci cu obiective de creștere similare.
Acest lucru implică adesea asocierea cu o marcă care oferă un produs complementar pieței tale existente pentru a crea o soluție preambalată care să abordeze în mod holistic problemele utilizatorilor. În acest proces, poți găsi noi surse de venit prin intermediul publicului existent al partenerului și/sau poți dezvolta noi produse care să răspundă nevoilor acestuia.
Rezumat
Utilizarea diferitelor strategii de marketing de creștere împreună sau alternativ te poate ajuta să-ți atingi obiectivele pe termen lung și scurt. Ar trebui să te aștepți să petreceți timp pentru a crește, dar prin utilizarea strategiilor poți experimenta creșterea la fiecare pas.