Odată ce ai decis ce strategie sau strategii te vor ajuta să obții creșterea pe care o dorești, este timpul să-ți trasezi foaia de parcurs și să-ți planifici un plan de marketing pentru creștere. Acesta este punctul în care poți adopta o abordare tactică pentru a-ți atinge obiectivele și poți stabili puncte de control pe parcurs pentru a te asigura că ești pe drumul cel bun pentru a-ți atinge obiectivul final. Iată cum să începi să construiești un plan de marketing de creștere:
Definește viziunea produsului și stabilește obiective de nivel înalt
Viziunea ta asupra produsului definește starea viitoare ideală a produsului sau serviciului pe care îl comercializezi. Viziunile de produs bune trebuie să fie atât aspiraționale, cât și realizabile și să rezolve problemele clienților tăi.
Folosește viziunea ta asupra produsului pentru a defini obiectivele prin completarea acestor spații libere:
- Cine: Aceasta este persoana cumpărătorului sau segmentul din cadrul persoanei.
- De ce: Care sunt punctele de durere pe care produsul tău le va rezolva pentru ei? Care sunt dorințele și nevoile lor?
- Ce: Acesta este vehiculul prin care produsul sau serviciul tău ajunge la client.
- Cum: Aceasta detaliază modul în care produsul tău va funcționa pentru a atenua punctele de durere ale clienților tăi.
Definirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) și a indicatorilor de succes
Cum știi dacă un plan de marketing de creștere funcționează? Dacă trebuie să întrebi, este foarte probabil să nu-l folosești la potențialul său maxim. Alinierea obiectivelor tale cu indicatorii cheie de performanță (KPI) și indicatorii de succes ai afacerii este cea mai sigură modalitate de a vedea dacă ești pe drumul cel bun pentru o creștere pe termen lung.
Este important să stabilești parametri pentru fiecare etapă a pâlniei și apoi să schițezi cum arată „creșterea” în fiecare etapă. Veniturile pot fi cel mai ușor de măsurat, dar cum vei urmări performanța în alte domenii, cum ar fi activarea și referințele? Detaliază fiecare secțiune a pâlniei AAARRR și prezintă în mod clar modul în care vei măsura succesul, arătând ratele optime de conversie și valoarea globală.
Odată ce ai obținut acest lucru, ai găsit „Steaua Nordului” – parametrii care îți vor ghida planul de marketing de creștere către succes și atingerea obiectivelor.
Inspiră-te din strategiile de creștere ale concurenților tăi
Concurenții tăi realizează genul de creștere pe care dorești să o vezi pentru brandul tău? Sigur, poate că dai din pumn cu invidie la univers și te întrebi cum au reușit. Sau poți să respiri adânc, să-ți înghiți mândria și să înveți din succesul lor.
Un audit al competitorilor nu numai că îți arată cum se dezvoltă concurenții tăi, ci te ajută și să definești în mod clar propunerea unică de vânzare (USP) a propriului tău brand. La urma urmei, nu poți ști la ce este mai bun brandul tău dacă nu știi la ce este diferit.
Începe prin a-ți enumera principalii concurenți, apoi petreci ceva timp pentru a le cerceta în amănunt site-urile web (sau chiar înscrie-te pentru o mostră sau a le încerca produsele). Asigură-te că auditul tău acoperă următoarele aspecte:
- Nivelurile produselor și ale prețurilor
- Caracteristici și îmbunătățiri
- Campanii de marketing, texte și apeluri la acțiune
- Propunerea de valoare
- Asemănări și diferențe față de propriul brand
- Cum câștigi (USP care îți diferențiază brandul)
După ce ai finalizat auditul, acordă-ți puțin timp pentru a-l analiza, dar nu te gândi la lucrurile pe care nu le poți schimba. Analizează elementele cheie de diferențiere și concentrează-te asupra modului în care le poți folosi pentru a-ți pune brandul în fruntea grupului.
Cine este clientul tău ideal și cu ce probleme se confruntă acesta?
Aici te vei scufunda în personalitățile clienților. Acest lucru te va ajuta să-ți identifici și să-ți înțelegi clienții existenți și clienții pe care dorești să îi achiziționezi.
Nu uita că, deși datele demografice sunt importante, trebuie să te adâncești și în cele psihografice. Ce îi motivează să cumpere? Ce îi ține treji noaptea? De ce sunt pasionați?
Pe lângă datele demografice și psihografice, trebuie să analizezi, de asemenea, datele geografice (unde iau deciziile de cumpărare) și datele comportamentale (cum acționează în funcție de dorințele și nevoile lor).
Un buyer persona bun ia în considerare toți acești factori pentru a construi un profil complet al clientului ideal, pe care îl poți folosi apoi pentru a segmenta în funcție de atitudine, comportament, interes și multe altele.
Evaluează călătoria clientului
Călătoria clientului este o hartă destul de simplă a modului în care clienții interacționează cu produsul tău, din punctul A până în punctul B.
Pare simplu, nu? În realitate, clienții intră în pâlnie în diferite puncte și se deplasează prin ea în moduri diferite. Pentru a valorifica în mod eficient călătoria clientului, trebuie să înțelegi unde se află clienții tău și modul în care aceasta răspunde nevoilor lor.
- În etapa de conștientizare, buyer persona se află în partea superioară a pâlniei. Ei știu că au o problemă, dar s-ar putea să nu știe care este aceasta sau cum să o rezolve.
- În etapa de analiză, aceștia se află în mijlocul pâlniei. Ei știu că au nevoie de o soluție, dar încă explorează toate opțiunile.
- În etapa de decizie, aceștia ajung în partea de jos a pâlniei. Aceștia sunt gata să cumpere și, în funcție de modul în care le-ai satisfăcut nevoile de-a lungul timpului, s-ar putea să te aleagă pe tine.
Analizează îndeaproape călătoria cumpărătorului pentru a înțelege mai bine tipul de conținut pe care trebuie să îl oferi în fiecare etapă a călătoriei și modul în care te vei întâlni cu pâlnia.
Brainstorming cu membrii echipei tale
Brainstormingul este o modalitate eficientă de a stimula creativitatea și de a crea idei noi. Dacă dorești să faci un brainstorming de tactici care vor mișca acul atunci când construiești și execuți un plan de marketing de creștere, convoacă colegii și folosește abilitățile lor de brainstorming pentru un impact maxim.
Nu uita că, deși brainstormingul este distractiv și productiv, există câteva reguli de care trebuie să ții cont:
Nu judeca: toate ideile sunt idei bune. Deocamdată.
Fii atent la timp: sesiunile de brainstorming prelungite sunt mai puțin eficiente. Rămâi la 30 de minute.
Scrie totul: Dacă cuiva îi vine o idee de un milion de dolari și nimeni nu o notează, este posibil să se lovească singur când nu-și va mai aminti care a fost ideea.
Construiește pe baza altora: construirea pe baza ideilor celorlalți este o modalitate excelentă de a menține fluxul de energie și de a genera mai multe tactici.
Rămâi concentrat: abaterea de la subiect poate deraia o sesiune de brainstorming mai repede decât orice altceva. Găsește o singură întrebare sau o singură problemă pentru a face brainstorming și respect-o.
Încearcă să preferi cantitatea în detrimentul calității: mai puțin nu înseamnă mai mult în această etapă. Încearcă să obții un număr mare de idei, mai degrabă decât să te concentrezi pe câteva idei înguste.
După ce sesiunea este finalizată, poți analiza ideile și începe să le reduci până când rămân doar cele mai bune și mai fezabile idei.
Stabilește prioritățile obiectivelor pentru a atinge scopul final
Obiectivele tale ar trebui să reflecte indicatorii cheie de performanță și să includă indicatorii North Star pentru a-ți oferi o imagine bună a eficienței planului tău de marketing de creștere și pentru a identifica eventualele lacune.
Stabilește obiectivele și analizează performanțele actuale pentru a descoperi unde există cel mai mult loc de creștere. Asigură-te că te concentrezi asupra obiectivelor care vor conduce la creștere în cadrul foii de parcurs stabilite – acum, în viitorul apropiat și în viitor. De asemenea, revizitează strategiile de creștere și asigură-te că obiectivele acestora sunt în concordanță cu strategiile pe care le-ai ales.
Alege tactici de testat
Pune-ți halatul de laborator, pentru că ești pe cale să experimentezi. Testarea și experimentarea sunt pietrele de temelie ale marketingului de creștere (și fundamentul oricărui hack de creștere eficient). Scopul este să continui să încerci până când găsești ceea ce funcționează, apoi să stabilești un proces de repetare a acestuia pentru a obține o creștere durabilă.
Există nenumărate tactici de marketing de creștere pe care le poți utiliza, dar pentru a restrânge aria de selecție, asigură-te că tacticile pe care le alegi vizează clientul ideal, abordează problemele acestuia și promovează strategia de creștere pe care ai ales-o.
Creează un buget
Cât de mult cheltui pentru marketingul de creștere depinde de mai mulți factori, nu în ultimul rând de cât de mult îți poți permite. Recomandările din industrie sugerează să se cheltuiască între 2-5% din venituri pentru marketing, iar majoritatea brandurilor B2B se încadrează în această estimare. Cu toate acestea, această cifră variază în funcție de tipul și maturitatea afacerii tale.
În cele din urmă, trebuie să te concentrez pe maximizarea ROI pentru creștere. Privește dincolo de costul implementării tacticilor de creștere și evaluează valoarea pe care acestea o aduc brandului tău.
Utilizează metoda științifică pentru a proiecta procesul experimentelor de creștere
Uneori, marketingul de creștere te face să te simți ca la ora de chimie din liceu. Măsurătorile corecte, ipotezele atente și respectarea strictă a fiecărei etape a procesului te vor ajuta să eviți situațiile explozive. Metoda științifică bine stabilită ar trebui să fie alegerea ta atunci când ești gata să începi să experimentezi cu creșterea.
Metoda științifică începe cu o întrebare și se termină cu o afirmație. Între timp, trebuie să fiți pregătit pentru testare, eșec și pentru a o lua de la capăt cu o nouă ipoteză. Nu este chiar o știință a rachetelor… dar este aproape.
Nu uita că unele (poate multe) dintre experimentele tale nu vor produce rezultatele dorite și va trebui să te întorci la placa de desen. Cu toate acestea, nu este o pierdere totală. Datele și informațiile obținute în urma experimentelor eșuate vor informa următorul experiment și vor face mai probabil un rezultat de succes.
Dacă funcționează, mărește, dacă nu, execută din nou pașii.
Experimentează, clătește, repetă. Marketingul de creștere este construit pe un ciclu de testare, analiză și repetare a tacticilor câștigătoare. Dacă găsești ceva care funcționează, fă-o din nou, dar la o scară mai mare. Dacă nu funcționează, revii la ipoteza ta și fă ajustări înainte de a concepe un nou test.
Optimizarea ciclului de vânzări pentru creștere
Comercianții tradiționali tind să aibă o viziune de pâlnie. Acest lucru înseamnă că se concentrează aproape exclusiv pe partea superioară a pâlniei, acordând prioritate achiziției de clienți în detrimentul conversiei în partea inferioară a pâlniei. Cu toate acestea, unii specialiști în marketing de creștere cad într-o capcană similară și cred că creșterea este determinată doar de clienții care se află în partea de jos a pâlniei.
Un specialist în marketing de creștere eficient înțelege că succesul poate fi obținut doar prin satisfacerea nevoilor clienților în fiecare etapă a pâlniei AAARRR. Această optimizare de la un capăt la altul a pâlniei este ceea ce separă specialiștii în marketing de creștere buni de specialiștii în marketing de creștere extraordinari.
Asigură-te că creșterea este scalabilă
Ce este mai rău decât să nu-ți atingi obiectivele de creștere? Ce zici de faptul că nu ești capabil să îți adaptezi eforturile de marketing la brandul tău în creștere? Scalabilitatea este cheia marketingului de creștere, iar premisa de bază este că veniturile cresc mai repede și mai abrupt decât costurile.
Costurile vor crește pe măsură ce începi să investești mai mult în dezvoltarea brandului tău, dar atunci când veniturile tale cresc într-un ritm și mai rapid, ai atins scalabilitatea.
Și aici creșterea depinde de repetiție. După ce ai găsit produsul potrivit care se potrivește pieței tale, poți începe să testezi strategiile de creștere pentru a vedea ce este de succes și ce poate fi extins. De acolo, cerul este limita.
Rezumat
Un plan fenomenal de marketing de creștere este esențial pentru o creștere spectaculoasă și continuă. Urmând pașii de mai sus, îți poți crea propria foaie de parcurs pentru a-ți atinge obiectivele. Și, deși vei avea nevoie de multă răbdare și perseverență pentru a reuși, cu atenția cuvenită, compania ta poate fi printre primii.